Vendeurs : comment trouver le bouton magique de votre client ?

Débauchée récemment dans une grande entreprise, elle apprend de son manager direct que son nouveau PDG tient des propos méprisants à son égard. « Tu l’as engagée parce qu’elle est mignonne, c’est ça ? », aurait-il dit. Furieuse, blessée, Emeline trouve alors le moyen de renverser une première impression plutôt moyenne.

Ledit PDG est médiatique et certaines de ses interventions dans les journaux télévisés, sont évidemment sur YouTube ! Emeline en déniche quatre et les décrypte. Lors de chaque interview, il prononce avec force les mots « transparence » et « intégrité. » Elle comprend que ce sont là deux valeurs importantes pour lui, deux valeurs-clés.

Vient le jour de la première réunion officielle avec ce monsieur. Et Emeline, incidemment, subtilement, glisse, au fil de la conversation, les deux mots magiques. Le regard s’éclaire, le visage se détend. Le sourire se décrispe. L’homme est conquis. La belle n’est pas seulement belle. Elle partage avec lui des valeurs fortes.

La deuxième impression a balayé la première.

Comment mieux réussir la connexion avec son client sinon en comprenant quelles sont les valeurs importantes pour lui ?

Vous me direz qu’il s’agit de manipulation ? D’accord. Mais si elle permet la création d’un réel lien, d’un réel rapport, pour ensuite évoluer vers un objectif commun, est-ce blâmable ? Quid alors du sourire du boucher qui vous accueille ? Manipulation ! Je souris car j’ai compris le proverbe chinois : « celui qui n’a pas appris à sourire, ne doit pas ouvrir boutique. » Est-ce blâmable de sourire pour créer du lien ? Au minimum, c’est surtout professionnel.

Vous me direz aussi que tous vos clients n’ont pas nécessairement une vidéographie sur You Tube ! D’accord encore.

Heureusement, il y a d’autres moyens de découvrir les valeurs de l’autre.

Demandez-lui, par exemple, en quoi c’est important pour lui.

Voici, en guise d’illustration, une esquisse de dialogue entre un vendeur de chevaux et un cavalier … à pied ! Bon, chacun ses exemples ;-)

Vendeur : Qu’est-ce que vous cherchez comme cheval, monsieur ?

Cavalier : Un cheval chic, joli, entre 1,55 et 1,65m, très équilibré, bien dans sa tête et surtout très rapide !

V : Très rapide ?

C : Oui vraiment. J’adore la sensation de vitesse. C’est un kick formidable !

V : Et en quoi est-ce important pour vous la vitesse à cheval ?

C : Ça me donne une impression de liberté (bouton magique !) extraordinaire, fantastique !

V : Je comprends bien ça : qui n’a pas galopé dans un champ à bride abattue, ne connaît pas cette liberté-là ! Vous avez raison. (Il réfléchit en silence et son silence équivaut à un Mississippi, deux Mississippis) Alors … j’ai le cheval qu’il vous faut (encore un silence) : Ombre ! Une jument Pur-Sang jolie, gentille - jamais un coup de cul – et qui ne demande qu’une chose : GA-LO-PER. Elle est bâtie pour la vitesse pure. Ombre vous emmènera vers la lumière Monsieur. Avec elle, votre sensation de liberté sera plus intense que jamais !  VOUS serez plus libre que jamais !

Je l’admets, c’est caricatural. Mais si vous êtes sincère, transparent et intègre ( !), ça fonctionne !

Il est temps de descendre de cheval pour nous envoler... avec les Aigles !

A bientôt les Amis,

Fabian

 

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